ライブコマースの売上 UP の秘訣とは？ライブコマースのメリットや成功させるポイントを株式会社 Tailor App にインタビュー

ライブコマースを導入したいものの、ライブコマースツールの選び方やライブの運営方法、企業がライブコマースを成功させる方法など悩む企業も多いのではないでしょうか。 今回の記事では、成功したライブコマースの実例をもとに、成功するためのポイントやライブコマースプラットフォーム「Rakuten DRAGON」の特徴などを、株式会社 Tailor App の辻様にお聞きしました。

Rakuten DRAGON との連携で企業のライブ配信をサポート

――本日はよろしくお願いします。まず御社の事業内容について教えていただけますか？

辻様（以下、辻）：当社は、ライブコマースのコンサル事業を中心に、SNS の MA(マーケティングオートメーション)ツールの開発、ライブ配信の企画や設計、現場のディレクション、配信後のデータ分析など、ライブコマースにおいて広い範囲で企業様のご支援をさせていただいております。

また、最近ではライブコマースの人材育成研修なども展開しており、多くの企業様にライブコマースを取り入れていただける土壌づくりにも力を入れてきました。

――ありがとうございます。Rakuten DRAGON のライブコマースでも配信当日の進行サポートなど支援いただいています。どういった経緯で協業に至ったのでしょうか？

辻：当社は、ライブコマースにおいて配信の進行ディレクションやキャスティング、配信企画などソフト面に強みを持っています。一方、Rakuten DRAGON さんはライブコマースのプラットフォームを有しており、楽天出店者様の支援ノウハウや実績をお持ちでした。

当社と Rakuten DRAGON さんが連携することで、双方の持つ強みを活かしたライブコマース体制の実現を目指した形です。

――実施に 2 社で連携して取り組んだ配信事例をご紹介いただけますか？

辻：今年(2023 年)3 月に実施した株式会社松屋フーズ様のライブコマースで、配信当日の進行ディレクションやキャスティングを担当させていただきました。 商品を写真で紹介する EC 事業では、商品のツヤ感や食材の柔らかさなど「シズル感」まで伝えることができず、商品の魅力をお客様に伝えるためにライブコマースを導入されたそうです。

松屋フーズ様は Rakuten DRAGON さんのサポートのもと実施した配信で大きく売上を伸ばしました。さらに売上を作るため今回の配信に至ったという背景がありました。

関連記事：「Rakuten DRAGON のサポートで売り上げ 30 倍。株式会社松屋フーズにインタビュー」

ユーザー目線の UI が視聴者のアクションにつながる

――配信当日の裏側についても教えてください。Rakuten DRAGON のプラットフォームの使用感はいかがでしたか？

辻：当社はさまざまなプラットフォームで配信を行なってきた経験がありますが、RakutenDRAGON さんのプラットフォームの特徴として「ショッピングカートボタンが分かりやすい」という点が印象的でした。

多くの機能を持たせていて、 ボタンが多いプラットフォームも多いなか、RakutenDRAGON さんの場合はシンプルで直感的に使いやすいと思います。画面の右上に大きくショッピングカートボタンが配置されているので、すぐに購入しやすく、視聴者のアクションに繋がりやすいですね。

Rakuten DRAGON さんのサービスリリース前からご一緒していますが、常にユーザーデータの分析や検証をしているそうで、プラットフォームの UI(ユーザーインターフェース)もアップデートされています。 視聴者の声をもとに今後もさらに使いやすいものに改善していくとお聞きしています。

――ありがとうございます。視聴 URL への導線はいかがでしたか？

辻：Rakuten DRAGON は、配信前〜配信後まで視聴 URL が変わらない点がとても使いやすいですね。 告知もしやすいですし、視聴者側も混乱がなく、視聴までの導線がスムーズです。 すべてに共通することですが、視聴者にとっていかに分かりやすいか、使いやすいかが大切だと思っています。

企業がライブコマースを導入するメリットは「LTV の高い顧客獲得」

――企業がライブコマースを導入するメリットは、どういった点にあるのでしょうか？

辻：ライブコマースならではの良さは、企業と視聴者が相互コミュニケーションをとれる点にあると思います。

コロナ禍を経験し、オンライン上でのコミュニケーションのニーズが高まり、多くのコミュニケーションツールが市場に登場しました。 そういった世情も影響し、消費者に寄り添ったコミュニケーションが、消費者の熱量を上げることに繋がりやすくなりました。

ライブコマースの良さは、商材の魅力を伝えることはもちろん、商材が生まれるまでのストーリーや企業風土まで視聴者に届けることができる点です。 さらにライブ配信を通した相互コミュニケーションによって、企業と視聴者に一体感が生まれます。

多くの企業において、いかに LTV(ライフタイムバリュー)の高い顧客を獲得できるかがマーケティングの指標になるなか、 ライブコマースは顧客のロイヤリティーを高める施策になると考えています。

――ライブコマースを成功させるポイントを教えていただけますか？

辻：接客文化が根強い日本において、ライブコマースでいかに視聴者に「1 対１の接客と変わらない距離感の接客」を体験してもらえるかが重要なポイントです。 多数の視聴者に向けて配信しているライブコマースですが、一人ひとりの視聴者が「自分に向けて配信してくれている」と感じられるようなコミュニケーションが必要でしょう。

出演者側は、ものすごい量のコメントが寄せられるなかで、1 対 1 の接客を感じてもらうためには、読み上げたコメントから話題を広げる、質問以外のリアクションにも反応するなど意識的な対応が大切です。

また、企業様のライブコマースをサポートする際は、売上目標の達成ももちろん大切ですが、定期的に配信を実施し LTV の高いファンを獲得していくことに価値があることをお伝えしています。

視聴者とのコミュニケーションを重視した質の高いライブ配信を継続して行うことがライブコマース成功のポイントですね。

日本ならではのライブコマース文化を展開していきたい

――今後、ライブコマース市場はどのように変化していくのでしょうか。

辻：中華圏ではライブコマース市場はすでに大きなマーケットへと成長しています。日本でも徐々に浸透してきましたが、まだ中華圏ほどの規模ではありません。 また、文化も全く違うので、Rakuten DRAGON さんとともに「日本ならではのライブコマース市場」をつくっていけたらと考えています。

ライブコマースを「ものを売る手法」としてではなく、顧客体験やコミュニケーションを重視したマーケティング手法として企業側にも広く展開できたら、もっと市場も盛り上がるのではないでしょうか。

――本日はお話をお聞かせいただき、ありがとうございました。

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