Rakuten DRAGONのサポートで売り上げ30倍。株式会社松屋フーズにインタビュー

株式会社松屋フーズは、2022年12月にRakuten DRAGONのサポートのもとライブコマースを実施されました。

実はサポートを受ける前にもライブコマースを実施されましたが、その際は準備にあまり時間をかけられず、満足のいく売り上げにつながらなかったとのことです。

そこで、台本や衣装、集客をRakuten DRAGONとともにブラッシュアップしたところ、2回目のライブコマースでは商品が完売し、視聴者とリアルタイムのコミュニケーションも多数生まれました。

今回は、株式会社松屋フーズの戦略事業部外販グループでチーフマネジャーを務める岩田幸恵様にお話を伺いました。

「シズル感」を伝えるためにライブコマースを導入

――本日はよろしくお願いします。まず御社の事業内容について教えていただけますか？

岩田様(以下、岩田)：松屋フーズは主にレストラン事業を展開し、牛めし定食事業の「松屋」店舗、とんかつ事業の「松のや」店舗など、全国で約1200店舗を展開しています。

一方で、レストラン事業以外も強化しています。私が所属する外販事業部で扱うのは、松屋の商品を全国のご家庭で味わっていただける「冷凍個食パック」を主とした冷凍惣菜品です。

――ありがとうございます。ライブコマースを導入された背景もお聞かせください。

岩田：商品を静止画で紹介するEC事業では、商品のツヤや柔らかさなどのシズル感(食欲や購買欲を刺激するみずみずしさ)を伝えるのが難しいという課題がありました。

そこで、「ライブコマースならシズル感を動画で伝えられるのではないか」「商品の見せ方に動きをもたせることで理解度が早まるのではないか」と期待して導入しました。

2022年11月18日に初回のライブコマースを実施したのですが、動画生配信は未経験で社内に専門の担当者がおらず、準備にもあまり工数が割けませんでした。そのため、想定したほど売り上げが伸びなかったんです。そこで、台本作成や集客プラン作成、当日の配信サポート等においてRakuten DRAGONさんのサポートを受け、もう一度12月18日にライブコマースを実施しました。

他部署と連携して「松屋らしい」衣装やアイテムを準備

――2回目のライブコマースに向けては、どのような準備をされましたか？

台本はRakuten DRAGONさんのご提案をもとに作成し、当日に使うアイテムは他部署と連携して用意していきました。

ライブコマースが始まった瞬間から会場をホットにしたかったので、松屋らしくて画面に映える衣装を広報や販促部門と一緒に考え、インスタやツイッターで使っている当社オリジナルのグッズからも活用できそうなものを検討しました。

途中から配信を見た方でも松屋商品のライブコマースをしているということがわかるように、背景用のパネルも用意しました。

SNS上での集客については、実店舗のデジタル部門の拡散力を活用させてもらいました。Rakuten DRAGONさんと他部署、両方との連携が必要だったと思います。

Rakuten DRAGONの配信サポートサービスの集客力を実感。コメントも想像以上に寄せられた

――12月のライブコマースではどのようなコンテンツにされたか、読者の方へご紹介をお願いします。

岩田：年末が近かったので「松屋の人気商品16種30食入り福袋セット」を販売し、料理家の「ぐっち夫婦」さんをゲストとしてお招きしました。松屋の冷凍個食パックから牛めしと松屋オリジナルカレーを使用した簡単アレンジレシピをご紹介いただくという企画で、3つのレシピを紹介しました。

――視聴者の方の反応はいかがでしたか？

岩田：想像以上にたくさんのコメントをいただき、驚きました。アレンジレシピへの「おいしそう！」「作ってみたい」といったリアクションのほか、福袋セットに入っている牛めし以外の商品についてのご質問も多くいただきました。

配信の後半になると商品の内容量や保存方法、必要な収納スペース、お届け日などの具体的な質問が増えたので、今後はこうした疑問を早い段階で解消できると、より購買につながりやすいのではないかと思います。

返信が間に合わないくらい多くのコメントをいただき、ユーザーの生の声をリアルタイムで聞けたのはとてもよかったです。

(楽天)：Rakuten DRAGONでは質問専用のコメント機能、ユーザー間のリプライ機能などの開発を検討中です。視聴者の方も店舗の方もより使いやすいプラットフォームを目指しています。

――視聴者数が2,000人になったタイミングがありました。集客面の手ごたえはいかがですか？

岩田：Rakuten DRAGONさんの導線とゲストの導線による集客効果を実感しました。同じくらいの時間帯に別の食品ジャンルのお店もライブコマースを実施されていたのですが、やはり専門部隊が入っている松屋のライブコマースは「いいね」の数など視聴者のリアクションが段違いに多かったです。

――今回は、はじめてMCとゲストの方を起用してのライブコマースでした。この点についてもご感想や発見があればお聞かせください。

岩田：動画配信の進行ノウハウがなかったので大変助かりましたし、限られた時間内で商品の魅力を紹介するにはどんな台本が適しているかについても勉強になりました。台本だけ見るとあっさりして見えるのですが、実際にリハーサルをやってみると意外と時間がかかるんです。

会場準備やカメラワークも不安がありましたが、Rakuten DRAGONさんのサポートがあったのですごく安心できました。

ゲストのぐっち夫婦さんは松屋をよく知ってくださっていたため、「松屋目線」で商品の良さを紹介することができたと思います。今後はあえて松屋になじみがない方をお招きして、松屋の商品をあまりご存知でない「お客さまの目線」に立った内容の配信もできたら面白そうです。

前回から売り上げ30倍に。今後の計画も見えてきた

――12月のライブコマースの目標はどれくらい達成されましたか？

岩田：目標を100％達成し、商品は完売しました。Rakuten DRAGONさんのサポートを受けて実施した12月は、11月の配信時と比べて売り上げが30倍になっています。

松屋には牛めし以外にも、カルビやもつ鍋などさまざまな商品があるので、福袋セットという形でそれらを訴求することが今回のライブコマースの目的でした。ただ、限られた時間の配信で個別の商品紹介までは手が回らなかったので、今後は個食パックそれぞれの紹介をしていく予定です。

また、現状は個食パックユーザーの年齢層がやや高めなので、若年層や子育て世代の皆さんへのアプローチも強化していきたいと考えています。

(楽天)：ライブコマースは継続的に開催することでシリーズ化でき、ファンもできやすくなるという側面があります。特定の属性の方に向けて広告を掲示することもできるので、集客面のサポートも引き続きお任せください。

店舗とECの垣根を超えたOMOを促進していく

――ライブコマースを導入したからこそEC事業に活かせそうなことはありますか？

岩田：ライブコマースを通してさまざまな商品があるということを知っていただけたら、ECサイトをより多くの方に見ていただけるのではないかと思います。

冒頭でもお話したように、当社は松屋の味をご家庭でも味わっていただけるように外販事業を展開し、他事業部と連携してOMO(Online Merges with Offline：オンラインとオフラインの併合)促進を図っているところです。

その取り組みのひとつとして、次回の配信では紹介商品のクーポンだけでなく、店舗で利用できるクーポンも配布します。

12月はアレンジレシピを紹介しましたが、次回はまずは商品をよく知っていただくことを目的に、定番メニューを販売予定です。

今後もRakuten DRAGONさんと一緒に、ライブコマースを通じて松屋の味を全国のご家庭にお届けできたらと思います。

――本日はお話をお聞かせいただき、ありがとうございました。

今回お話を伺った企業様はこちら：株式会社松屋フーズ

インタビューは2023年2月末に実施しました。